現場でのデータ活用 優しい仮説検証法の勧め
身近にある仮説検証の例
顧客ごとの現状分析や拡販策の検討を担当者任せにしないで、チーム全員で取り組むことによって、分析や施策検討の質は大きく向上します。
そしてこの議論を効率よく進めるためには、データ分析を元にした仮説検証法...
現場でのデータ活用 
営業戦略 SWOT分析にチャレンジしてみよう
営業チームの新任マネージャと、先輩マネージャのティータイム。2人は家電メーカーの卸売部門に所属しています。
PEST分析と3C分析に続いてSWOT分析を学びましたが、実際に現場でどれを利用すればよいのか迷っています
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現場でのデータ活用 構造的変化による実績の下降現象に注意
構造的変化とは
企業の販売実績が、外部環境の変化の影響を受けて変化することをいいます。
この変化を引き起こす要因としてよく上げられるものには、
政府による、ビジネス関連の規制 市場の流行や顧客のし好の変化 新技術・新...
現場でのデータ活用 今どきのABC分析
ABC分析の基本
ABC分析は顧客や商品の売上分析に古くから利用されている分析手法で、「顧客や商品の『重点化』を図り、そこに営業リソースを集中することによって、『業績の安定化』を目指そうとする」手法で「重点分析」ともいわれま...
アラカルト いつでも手軽にデータを利用
仕入･営業活動の中で、特定の顧客や商品の販売情報が必要になったときに、簡単に集計･作表・グラフ化ができる環境を作る
会議中に話題になった商品の販売状況をその場で集計・グラフ化仕入先との打ち合わせ前に、打ち合わせ予定商品の最近の販売状...
アラカルト 動向調査と、競合先への対応
全国規模の営業展開をしている企業で、実績上位顧客からなる「定点観測点」を全国に配置して、重要顧客の購買状況をウオッチするとともに、顧客を通して市場の地域的変化を早くキャッチするしくみを作るそれぞれの顧客への販売内容に変化が起きた場合は速や...
差額管理 差額管理の手順
B2B営業チームの目標管理には「差額管理」方式がお勧めです
ここでいうB2B営業とは、小売業への卸売りや製造業への部品・材料の供給ビジネスのこと。
これらのビジネスは、いわゆる「プル販売（受注型営業）」の傾向が強く、営業部員が...
現場でのデータ活用 顧客別実績分析は4つのグラフと集計表で定型化
顧客ごとの現状分析や拡販策立案の会議では、参加者全員が顧客の実績動向を的確に把握することによって、活発な討論が実現します。
その時に使用する資料として、販売状況を直感的にとらえることができる次のグラフや集計表を紹介します。
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差額管理 差額管理の勧め
ここではB2B営業チームの、「マネージャと部員みんなで取り組むチーム目標必達へのアプローチ」について述べていきます。 なお、B2B営業とは、「小売業に対する卸売り」と「製造業に対する部品・材料の供給」を想定しています。
このテーマ...
アラカルト 「気づいてくれ！」データが呼んでいる 鍋料理って…
大きな居酒屋チェーンを展開している企業の本社
各店の業績管理を担当する部署のマネージャが、首をひねっているところに行き当たりました。
聞けば「データを集計してみて、それまで売上トップのちゃんこ鍋が全く出なくなったのが分...