営業戦略 3C分析 お客はどちらを選ぶ？
3C分析は戦略検討項目リストにある「自社」、「顧客」、「競合他社」の3つの関係性に着目した現状分析手法で、様々なビジネスの戦略検討に利用されます。
そして、それぞれの英語表記の頭文字「C」が3つあるので「3C」と呼ばれています。...
営業戦略 
差額管理 情報と知恵を結集した拡販会議
事例を元に、拡販会議の1つのシーンを想定
事例を元に、拡販会議の1つのシーンを想定
これは、エクステリア関連商品を扱う商社の事例がヒントになっています。
15人ほどの営業チームのミーティング。 進行役はチームマネージャ、...
営業戦略 PEST分析 逆風を避けて追い風に乗れ！
PEST分析 とは
PEST分析は戦略検討項目リストにある「ビジネス全体に大きな影響を及ぼす外的要因」の、各要因の頭文字を取って付けた名前で、市場の特性と変化をマクロ的な見地からとらえようとする手法です。
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現場でのデータ活用 商品分析は7つのグラフと2つの集計表で定型化
商品分析には目的別に2通りのタイプがある
営業チームによる、顧客ごとの拡販策検討のための商品分析 企画・販促・仕入部門など、いわゆるスタッフ部門による、全社的な商品戦略、仕入計画検討などのための商品分析
営業チームによる...
知識 コトラーでチームの強み弱みを判定
3C分析に限らず、戦略の検討には「強み・弱みの分析」と「差別化」という言葉が頻繁に出てきます。 このときにライバルとの間の強弱の比較や、拡販策を検討するときの要素としてどんなものがあげられるでしょうか。 ここではその参考となる提言として「...
現場でのデータ活用 推移をみるならZチャート
Zチャートとは
「業績が上がっているのか、下がっているのか」を一目で見せてくれるグラフです。 月々の業績は「季節変動」の要素を含みますが、Zチャートを見れば、それを加味した上昇／下降の傾向が分かります。
多くの商品は、季節によ...
現場でのデータ活用 優しい仮説検証法の勧め
身近にある仮説検証の例
顧客ごとの現状分析や拡販策の検討を担当者任せにしないで、チーム全員で取り組むことによって、分析や施策検討の質は大きく向上します。
そしてこの議論を効率よく進めるためには、データ分析を元にした仮説検証法...
営業戦略 SWOT分析にチャレンジしてみよう
営業チームの新任マネージャと、先輩マネージャのティータイム。2人は家電メーカーの卸売部門に所属しています。
PEST分析と3C分析に続いてSWOT分析を学びましたが、実際に現場でどれを利用すればよいのか迷っています
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現場でのデータ活用 構造的変化による実績の下降現象に注意
構造的変化とは
企業の販売実績が、外部環境の変化の影響を受けて変化することをいいます。
この変化を引き起こす要因としてよく上げられるものには、
政府による、ビジネス関連の規制 市場の流行や顧客のし好の変化 新技術・新...
現場でのデータ活用 今どきのABC分析
ABC分析の基本
ABC分析は顧客や商品の売上分析に古くから利用されている分析手法で、「顧客や商品の『重点化』を図り、そこに営業リソースを集中することによって、『業績の安定化』を目指そうとする」手法で「重点分析」ともいわれま...