5フォース分析に出てくる用語

最初は買い手や売り手の「交渉力」から行こう。

交渉力と聞くと、「値切り交渉」が最初に浮かんでくると思うけど、
5フォースではもっと範囲が広いんだ。
英語では「バ－ゲニング・パワー」と言って、
「自分にとって有利な売り、または買いができる力」のこと。
そしてこの「力」には、売り手や買い手を取り巻く環境の効果も含まれる。　　

例えば「買い手の交渉力」では、
「値切り交渉」や「納期交渉」のスキルはもちろんのこと、
「買い手がほかの代替品の存在を知っている」ことも、
買い手の商談の助けになるはずだ。

それ以外にもいろいろあるよ。

市場にいる「買い手の数が非常に少ない」場合や、
買い手が「必要としている製品のボリュームが大きい」とき、
買い手が「製品や市場にすごく詳しい」とき。
こんな時買い手は強気の商談ができるだろ？

次に話しておきたい言葉は「後方(川上)統合」と「前方(川下)統合」。

先に例題を話すと、「問屋(卸売業)の業界」で、
売り手のメーカーが直営店を作って、
問屋や小売店を使わないで最終顧客に販売するような場合、
このようなケースを「前方(川下)統合」というんだ。

もし売り手にこれを実現できる能力があるとすれば、
これは「問屋業界」にとっては、「売り手から受ける脅威」になるね。
これが「売り手の前方統合能力」。

そういうことだね。

じゃ、もう一つだけ、
それは「チェンジングコスト(切替コスト)」という言葉。

言葉の意味は、「現在販売、または使用している製品を、
別の製品・代替品に変更したときにかかるコスト」のこと。

家電製品の例で考えると、冷蔵庫は機種を買い替えても、
電源さえつなげば使えるから他に何もいらない。

つまりチェンジングコストは発生しない。
だから「代替品に切り替えやすくなる」。
これは業界側から見たら、「買い手から受ける脅威」になるだろ？　

買い手が「浮気しやすい」ということだから…。

逆に、切り替えるとチェンジングコストが発生するものは、
代替品に切り替えにくくなる。

そう、だから家庭用品なんかで、
チェンジングコストがかかる代替品を作った場合は、
それを超える付加価値がないと失敗するだろうね。
つまり「差別化」の成否がポイントだ。

だから買い手は、
「製品の付加価値とチェンジングコストのバランス」を見て
意思決定することになる。
マイケル ポーターが「買い手の交渉力」の分析要素リストに、
「買い手の相対的な切替コスト」と表現しているのはこのことなんだ。

だけどメーカーが仕入れる部品・材料は、
チェンジングコストが競合のポイントになることがあるね。

例えばメーカーが、よい部品を見つけたので、
従来使用していた部品と変えたいとする。

でもこのときは、設計変更や生産ラインの変更、
検査設備と検査工程の変更などの、
チェンジングコストに見合った付加価値が生まれないと
採用はできないよね。

この時は、売り手側から
「切り替えによって得られる付加価値と切替コストのバランス」を、
業界側にアピールすることになる。

だから「売り手の交渉力」の分析要素リスト中にも、
「供給側の相対的な切替コスト」の表現があるんだよ。
本当にチェンジングコストに見合う提案をされたら、
業界側だって検討せざるを得なくなるからね。

この場合は、売り手からの「脅威」というよりも、
「意思決定を助ける力」位に考えてもいいかもしれない。

5フォース分析にはややこしい言葉が多いけど、
次の「5フォース分析の手順」では、
「分析要素リスト」の項目について具体的に説明しているから、
それを読んだらまた話そうか。