営業チームの新任マネージャと、先輩マネージャのティータイム。2人は家電メーカーの卸売部門に所属しています。
PEST分析と3C分析に続いてSWOT分析を学びましたが、
実際に現場でどれを利用すればよいのか迷っています
それぞれ似たようなところがあるからね
でもそれはもう一つ「5フォース分析」というのを学んでから、
営業現場の戦略ということで話し合おうよ。
そうすると戦略の全体像と特徴が見えてくるから
分かりました。楽しみにしてます
じゃあSWOT分析について何か質問があるかい？
SWOT分析って、かなり使われているそうですね？
うん、分析もそうだけど、
報告書や提案書作成のフレームワークとして
すごく使われているらしい
提案書のフレームワークって、
提案書に書く項目やその順序なんかが示された
手順書みたいなものでしょ？
そう、直訳は「枠組み」。
SWOT分析のフレームワークは、
分析の考え方や手順が整理されているし、漏れもない。
だからこれを応用して提案書を書けば、
説得力のある提案書が書けるという訳だ
なるほど…。
じゃ、分析の話に戻りますけど、
ウチのチームでも試しにやってみようと思ってるんですけど、
進め方のコツって何かありますか？
そうだね。
コツと言えば、みんなが意見を出しやすい雰囲気作りかな？
誰かの発言をヒントに連想を促すとか、
それでも発言が少なければ、君が例題をどんどん出すとか…
営業の人は脅威や弱みについての意見なら、
日ごろの思いが堰を切って出るかもしれないね…
でも、それを批判してはだめだよ？
いい意見も出なくなるから
ただ、今言ったように、
脅威や弱みについては発言が多いけれど、
機会や強みになると意見は出にくくなるのが普通なんだ。
だからこのときは、先に出された脅威や弱みをじっくり眺めながら、
その中にある小さな「隙間」や「光」を見つけ出す、
いわば「知恵を絞り出す」努力も必要なんだよ。
あとは、バラバラに出てくる意見を
いかに上手に整理していくかだろうね
分かりました。
早速やってみようと思います。
その前に一度、自分でやってみた方がいいですね？
うん、そうしておけば、
余裕をもってみんなをリードできると思うよ。
まずは練習だと思って、みんなでやってみたらいいよ