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差額管理

差額管理の勧め

ここではB2B営業チームの、「マネージャと部員みんなで取り組むチーム目標必達へのアプローチ」について述べていきます。 なお、B2B営業とは、「小売業に対する卸売り」と「製造業に対する部品・材料の供給」を想定しています。 このテーマ...
2020.05.31
現場でのデータ活用

今どきのABC分析

ABC分析の基本 ABC分析は顧客や商品の売上分析に古くから利用されている分析手法で、「顧客や商品の『重点化』を図り、そこに営業リソースを集中することによって、『業績の安定化』を目指そうとする」手法で「重点分析」ともいわれま...
2020.05.31
営業戦略

PEST分析 逆風を避けて追い風に乗れ!

PEST分析 とは PEST分析は戦略検討項目リストにある「ビジネス全体に大きな影響を及ぼす外的要因」の、各要因の頭文字を取って付けた名前で、市場の特性と変化をマクロ的な見地からとらえようとする手法です。 ...
2020.05.31
現場でのデータ活用

商品分析は7つのグラフと2つの集計表で定型化

商品分析には目的別に2通りのタイプがある 営業チームによる、顧客ごとの拡販策検討のための商品分析 企画・販促・仕入部門など、いわゆるスタッフ部門による、全社的な商品戦略、仕入計画検討などのための商品分析 営業チームによる...
2020.05.31
アラカルト

いつでも手軽にデータを利用

仕入・営業活動の中で、特定の顧客や商品の販売情報が必要になったときに、簡単に集計・作表・グラフ化ができる環境を作る 会議中に話題になった商品の販売状況をその場で集計・グラフ化仕入先との打ち合わせ前に、打ち合わせ予定商品の最近の販売状...
2020.05.31
差額管理

情報と知恵を結集した拡販会議

事例を元に、拡販会議の1つのシーンを想定 事例を元に、拡販会議の1つのシーンを想定 これは、エクステリア関連商品を扱う商社の事例がヒントになっています。 15人ほどの営業チームのミーティング。 進行役はチームマネージャ、...
2020.05.31
アラカルト

このアイデア、百万ドル

「このリンゴ、少しキズがあることに注目してください」 このアイデア、百万ドル ! もう数十年も前になりますが、「百万ドルのアイデア」という本を買ったことがあります。とても面白かったので、今も覚えている...
2020.05.31
アラカルト

動向調査と、競合先への対応

全国規模の営業展開をしている企業で、実績上位顧客からなる「定点観測点」を全国に配置して、重要顧客の購買状況をウオッチするとともに、顧客を通して市場の地域的変化を早くキャッチするしくみを作るそれぞれの顧客への販売内容に変化が起きた場合は速や...
2020.05.31
差額管理

差額管理の手順

B2B営業チームの目標管理には「差額管理」方式がお勧めです ここでいうB2B営業とは、小売業への卸売りや製造業への部品・材料の供給ビジネスのこと。 これらのビジネスは、いわゆる「プル販売(受注型営業)」の傾向が強く、営業部員が...
2020.05.31
現場でのデータ活用

顧客別実績分析は4つのグラフと集計表で定型化

顧客ごとの現状分析や拡販策立案の会議では、参加者全員が顧客の実績動向を的確に把握することによって、活発な討論が実現します。 その時に使用する資料として、販売状況を直感的にとらえることができる次のグラフや集計表を紹介します。 ...
2020.05.31
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