差額管理 差額管理の勧め
ここではB2B営業チームの、「マネージャと部員みんなで取り組むチーム目標必達へのアプローチ」について述べていきます。 なお、B2B営業とは、「小売業に対する卸売り」と「製造業に対する部品・材料の供給」を想定しています。
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差額管理 
現場でのデータ活用 顧客別実績分析は4つのグラフと集計表で定型化
顧客ごとの現状分析や拡販策立案の会議では、参加者全員が顧客の実績動向を的確に把握することによって、活発な討論が実現します。
その時に使用する資料として、販売状況を直感的にとらえることができる次のグラフや集計表を紹介します。
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差額管理 差額管理の手順
B2B営業チームの目標管理には「差額管理」方式がお勧めです
ここでいうB2B営業とは、小売業への卸売りや製造業への部品・材料の供給ビジネスのこと。
これらのビジネスは、いわゆる「プル販売（受注型営業）」の傾向が強く、営業部員が...
アラカルト 動向調査と、競合先への対応
全国規模の営業展開をしている企業で、実績上位顧客からなる「定点観測点」を全国に配置して、重要顧客の購買状況をウオッチするとともに、顧客を通して市場の地域的変化を早くキャッチするしくみを作るそれぞれの顧客への販売内容に変化が起きた場合は速や...
アラカルト いつでも手軽にデータを利用
仕入･営業活動の中で、特定の顧客や商品の販売情報が必要になったときに、簡単に集計･作表・グラフ化ができる環境を作る
会議中に話題になった商品の販売状況をその場で集計・グラフ化仕入先との打ち合わせ前に、打ち合わせ予定商品の最近の販売状...
アラカルト 「気づいてくれ！」データが呼んでいる 鍋料理って…
大きな居酒屋チェーンを展開している企業の本社
各店の業績管理を担当する部署のマネージャが、首をひねっているところに行き当たりました。
聞けば「データを集計してみて、それまで売上トップのちゃんこ鍋が全く出なくなったのが分...
アラカルト カラスと避雷針 どの世界にもチャレンジャーが…
私が今住んでいるマンションは、入居当時カラスが結構多いところで、時にはマンション敷地内の木に巣を作って、住民の騒ぎになったりもしていました。
また、ごみの収集場所にたむろして子を持つ親を心配させたり、地上に輪を作って、1匹の...