テレビ通販の社長から学んだこと
「ママよ！ お帰りなさい。 おやつは…」 学校から帰ってきた子が、IC
レコーダの声を聴いています。
これは、大手テレビ通販会社社長の、インタビューでの話を元にした私の想像シーン。
「ICレコーダ」と聞いて、私が思い浮かべるのは「会議室」での録音のシーンばかり。
家庭での利用を提案できるなんて… 恐れ入りました。
でも、この提案を聞いた「仕事を持っているお母さん」は喜んだでしょうね。「爆発的に売れた」と聞いても納得です。 そして学校から帰った子がそれを聞いているシーンを思うと、何かほっこりさせてくれます。
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お客が「買う」と決める理由の中に、「今までにない、便利な使い方を知った時」というのがあります。そしてそれが、お客の心の中に漠然とした形で潜んでいる「ニーズ」を刺激した時、大きな購買パワーを引き出すのでしょう。
さて、営業方式として、フィールドセールス、それに対するインサイドセールス、さらに最近注目されているインサイトセールス。いろいろなセールス手法が論じられています。
フィールドセールスは、営業パーソンが顧客を訪問して、商談のスタートからクロージングまでを行う、従来から行われている手法。
インサイドセールスは、社内(インサイド inside)のスタッフが営業と連携、見込客に対するソリューション提案までのサポートを行って、クロージングにこぎつける手法です。これは、顧客が抱える課題が分かっている場合に行われるものです。
そしてインサイトセールス。「インサイト」は「insight (洞察力)」の意味で、お客が気づいてさえいないかも知れない潜在的なニーズを掘り起こして、提案するセールス手法と言われています。
こんなややこしいことを考えなくても、本当にお客のことを考えたら、冒頭に述べたような、素晴らしいセールストークが生まれるのかも知れませんね。
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